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Curriculum

CURSO DE MEDIACIÓNCopiar

De las posiciones a los interesesCopiar

DE LAS POSICIONES A LOS INTERESES.  

POSICIONES, INTERESES Y NECESIDADES. 

En cualquier conflicto el mediador plantea a los mediados identifiquen los fines (intereses y necesidades) que subyacen a las posturas que defienden (posiciones) como medios para conseguir aquellos. Indagar en los intereses y necesidades de los mediados hará posible  una solución positiva para ambas partes. 

Para conseguirlo,  el mediador ha de fomentar una comunicación fluida y clara, formular las preguntas oportunas para obtener cuanta más información sobre el conflicto mejor y escuchar activamente y con atención la información transmitida por ambas partes.  

 LAS POSICIONES 

 Por regla general, todas las personas, al encontrarnos frente a un conflicto, buscamos solucionarlos desde la posición o postura que adoptamos, olvidando o no siendo conscientes de que detrás de las posturas están los intereses y las necesidades que la fundamentan, y que solo desde las necesidades e intereses hay muchas posibles soluciones al conflicto, pues son la raíz de éste, pero no desde las posturas, que solo son la superficie. 

 Las posiciones representan la postura inicial que más comúnmente adoptan las partes en conflicto, simplemente definen lo que las partes creen que quierense detectan porque  tienden a centrarse en resultados específicos. 

 En las  posiciones  la persona se centra en lo que se quiere y formula única opción conseguirlo. Es muy importante, al analizar el conflicto, determinar si las partes adoptan actitudes posicionales. 

 Determinar quién debe tener la posesión o debatir los argumentos ayuda poco a resolver el conflicto. Ir más allá de las posiciones, abre paso a descubrir intereses comunes que pueden ser satisfechos plenamente.  Y quizá sus intereses no estén en conflicto. 

 LOS INTERESES 

 Los intereses se refiere a cómo le gustaría que quedase la situación después de resolverse el conflictose hace referencia a las inquietudes, deseos o expectativas que pose cada parte negociadora.  

 Para descubrirlos hay que responder a la cuestión ¿por qué lo quiere? Se trata de los objetivos negociadores de las partes, que pueden ser desde individuales (satisfacer el interés de una parte no afecta los intereses de las otras) a incompatibles (satisfacer el interés de una parte implica no satisfacer los de otras).  

LAS NECESIDADES 

Las necesidades representan el contexto aún más amplio de los intereses, las necesidades físicas y psicológicas no satisfechas subyacen en muchos, si no en todos los conflictos. Aun cuando tales necesidades no se expresen, su satisfacción puede ser esencial para una plena resolución del conflicto.   

Las necesidades psicológicas existen dentro de contextos culturales, al igual que los intereses y las posiciones.  

Puede ser útil mirar las expectativas y normas culturales que influyen sobre cada parte para alcanzar una comprensión plena. También es esencial ver las diferencias en esas normas y expectativas culturales (individuales, grupales y de la organización) para interpretar las posiciones, los intereses o las necesidades. 

DIFERENCIA ENTRE INTERESES  Y POSICIONES 

La posición es lo que cada persona reclama del conflicto, su punto de vista, mientras los intereses son los sentimientos de las partes acerca de lo que es deseable, es lo que le importa a la las personas. 

El mediador a través de su intervención, descubre es espacio común entre las partes, lo que necesitan ambas para estar satisfechas, y desde ese espacio común conseguir acuerdos. 

HERRAMIENTAS DEL MEDIADOR 

Debemos preguntar a nuestro cliente por qué quiere conseguir aquello que pide, y también debemos enseñarle a preguntarse por qué dice no a la postura de la otra parte.  

En la mayoría de las ocasiones, probablemente ni siquiera se haya planteado tenerla en cuenta solo por el hecho de quién es el emisor de esa propuesta.  

Debido a la enorme carga emocional que existe en el ámbito del Derecho de Familia, desarrollar una correcta habilidad para poder discernir cuándo un cliente actúa basándose en intereses o posiciones es fundamental.  

Estas emociones a flor de piel son las que impiden ver más allá, como el orgullo, el despecho, la inestabilidad o el no querer parecer débil.  

Detrás de cada posición, que en la mayoría de los casos parece inamovible, sin posibilidad de cambio por las partes, existe un interés. 

Perdemos nuestro tiempo discutiendo como encontrar un punto de compromiso entre dos posiciones firmes en las que ambas partes se estancan.  

Una vez que se han contado y ventilado las historias, los mediadores pueden proponer soluciones que propongan alcanzar objetivos y resultados específicos, medibles, alcanzables realistas y temporales para el futuro.  

Estos objetivos han de basarse también en las necesidades e incluir declaraciones de principios que se usen para evaluar los acuerdos sobre los resultados, por ejemplo un compromiso mutuo de alcanzar un acuerdo en el que todos ganen y un retorno a las antiguas relaciones laborales constructivas y productivas. Entonces, ¿qué podemos hacer? Algunas ideas para gestionar los conflictos 

Mediante habilidosas preguntas basadas en las necesidades, el mediador facilita gradualmente que las partes se alejen de sus posiciones iniciales y presenta así las áreas de interés común y las necesidades de cada una de las partes Si hay algo que caracterice a un mediador es el uso de la pregunta.  

Se dice que es la herramienta por excelencia y esta afirmación no va desencaminada.  

El uso de la pregunta es una técnica básica a partir de la cual es posible conocer la realidad de cada una de las partes en relación con el conflicto, conocer sus intereses. Asimismo, abre la posibilidad de encontrar la mejor solución para los mediados y va a permitir al mediador obtener información, no solo del contenido de la disputa, sino también de la relación y del contexto, insistir en un apartado, aclarar, entender y verificar estrategias. 

LAS PREGUNTAS CLAVE 

A continuación presentamos un pequeño recordatorio de lo que como mediadores ya sabemos y una lista para verificar las posibles opciones de las que disponemos. 

  • ¿Cuáles son mis intereses en este asunto?  
  • ¿Cuáles son mis intereses de relación con la otra parte?  
  • ¿Cómo podría satisfacer mis intereses si no hay acuerdo?  
  • ¿Cuál es la mejor de esas alternativas? ¿Por qué? 
  • ¿Cómo puedo mejorar esa alternativa?  
  • ¿Podría ayudarme otra persona?  
  • ¿Cuáles son los intereses de la otra parte?  
  • ¿Cuáles son sus intereses de relación conmigo? 
  • ¿Cómo podría satisfacer sus intereses si no hay acuerdo?  
  • ¿Qué alternativa escogería yo si estuviera en su lugar?  
  • ¿Cómo podría yo ofrecerle una alternativa mejor que le invitase a negociar sin renunciar a mis intereses? ¿Podría ayudarme otra persona?  

CONSEJOS PRÁCTICOS:  

LOS OBSTÁCULOS 

Según Fisher y Urym los obstáculos principales que inhiben la invención de opciones son: 

LOS 7 ELEMENTOS BASICOS PARA UNA ADECUADA MEDIACIÓN. 

  1. EL INTERÉS 

Es necesariamente el primer objetivo en la mira para poder iniciar de manera correcta una buena negociacióntambién, es preciso, manejar un poco de intuición para tratar de identificar cuáles son los intereses de la otra parte.  

  1. LA ALTERNATIVA 

Este segundo elemento, es fundamental para no enfrascarse solamente en las opciones que sobrevienen en la mediación, ya que tener otra alternativa es tener una salida de emergencia o un plan de contingencia en caso de que algo no resulte bien, se conoce regularmente como un plan B.  

  1. LAS OPCIONES 

Es el tercer elemento se identifica dentro del conflicto como algo viable o alternativo a los planteamientos centrales, en donde se tienen en cuenta algunos cambios que para nada afectaran los intereses de las partes, así́ es como se debe tomar en cuenta la opinión de la contraparte pretendiendo una posible solución 

  1. LEGITIMAR 

Las pretensiones de las partes deben estar basadas en factores 100% objetivos, alcanzables, realizables, medibles y demostrables, por lo que se sugiere no hacer uso de la subjetividad en términos ambiguos o confusos, ya que esto puede terminar con un resultado desfavorable, por lo que en este proceso es clave apoyarse en númerosestadísticas o factores que sean más entendibles para cualquier persona.  

  1. LA COMUNICACIÓN 

La comunicación es fundamental en estos casos, ya que transmitir con claridad los intereses proporciona confianza y seguridad a la hora de establecer una posible mediación, esto siempre va a dar la impresión de transparencia, con la cual se puede establecer una mediación por medio de una comunicación clara la cual le arrojara como resultado una mediación libre de obstáculos y ambigüedades que evitara que a futuro la otra persona se sienta engañada o defraudada.  

  1. LA RELACIÓN 

Poder establecer una buena relación con la contraparte es muy importante ya que allí́ se centran factores determinantes a la hora de llegar a un acuerdo, pues debe siempre tratarse con mucho respeto, amabilidad y cordialidad a la otra parte por mas diferencias o conflicto que se tengan con el acuerdo no podemos olvidar que por encima de todo, el trato que le demos a la contraparte nos permitirá́ llegar a mantener posibles acuerdos a futuro cuando lo que se busca es mantener esa relación 

  1. EL COMPROMISO 

Es el último elemento pero no menos importante que los demás, dicho elemento es esencial para terminar con una excelente mediación y básicamente se trata de cumplir con lo ofrecido en el acurerdo, para esto se deben cumplir los acuerdos pactados y sobre todo no ocultar, mentir o intentar variar lo tratado anteriormente en el acuerdo, pues este es el elemento que nos da credibilidad y hace parte de la responsabilidad que tenemos con la otra parte interesada, es de vital importancia ya que esto puede interferir determinantemente en decisiones futuras respecto a otras negociaciones en las que nos encontremos interesados.  

EN CONCLUSIÓN 

Recuerden que el ganar/ganar no es solamente la ausencia de ganar/perder o perder/perder, sino un resultado en el cual «el resultado total es mayor que la suma de sus partes». Dicho de otro modo, si se trabaja sobre opciones constructivas podemos perfectamente obtener resultados mejores para todas las partes implicadas, incluso las organizaciones, de lo que cada una de las partes había identificado previamente. 

Pero, ¿qué ocurre si no se quieren implicar? Algunos compañeros mediadores en disputas cuentan muchas veces cómo, pese a hacer todo lo posible para implicar a la otra parte en el diálogo, no responden. 

En cuanto a nuestra estrategia para pasar de posiciones a intereses se basan en: 

  1. Las personas: Separe a las personas del problema.
  2. Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
  3. Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades 
  4. Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

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